Тренинг «Активные продажи в новых условиях»

80,000 руб
Активные продажи Структура24

Цель тренинга: Обучить торговых представителей (ТП) технологиям активных продаж на В2В рынке.

Время проведения тренинга: 2 дня.

Кол-во участников: от 6 до 18 человек (желательно четное число).

В ходе тренинга используется видеосъемка, проводится анализ работы каждого участника (необходим телевизор с видео-разъемами).

 

Задачи тренинга:

  1. Узнать новые и актуализировать существующие технологии активных продаж;
  2. Повысить уровень качества работы ТП с различными Клиентами, уменьшив “холостые выстрелы” и повысить продуктивность визитов к Клиентам;
  3. Закрепить полученные знания через практикум на реальных рабочих ситуациях;
  4. Научить разрабатывать речевые модули для эффективного влияния на потребности Клиентов;
  5. Ответить на актуальные вопросы ТП;
  6. Повысить мотивацию для повышения своего проф. роста.

 

Принципы данного тренинга:

  • Активная работа каждого участника;
  • Реальные обучающие кейсы (ситуации) из бизнеса специалистов (составляются заранее).
  • «Просеиваем и сортируем знания» – полезное оставляем, бесполезное – удаляем;
  • Занятие по принципу «точим пилу» – прорабатываем мастерство через практикумы;
  • Предоставление ответов на все вопросы – «нет глупых вопросов, глупо их не задавать и не искать ответы»;
  • Детальный разбор ошибок через анализ видео-кейсов;
  • Все обсуждаем, приходим к единому мнению, все важное фиксируем и закрепляем.

 

Ключевые точки тренинга и темы


Тема 1. Психологические установки продавца (ТП)

  • Тест-рисунок: Кто я для Клиентов?
  • Дискуссия: Что нам дают Клиенты? Какие по характеру бывают Клиенты?
  • Профессиональная позиция продавца (ТП) – как создается.
  • Подготовка ТП – ЧТО важно знать и КАКИМ важно быть ДО встречи ДЛЯ измеримого результата?
  • Time-менеджмент (планирование встреч и посещений Клиентов)
  • Практикум подготовки к визиту

 

Тема 2. Этапы продаж. Вступление в контакт.

  • Психологические типы разных людей – Что нужно знать и учитывать, чтобы быть результативным?;
  • Чем и как вызвать доверие в первые минуты общения?
  • Как  вступать в контакт с разными типами Клиентов.
  • Что делать, если клиент блокирует попытки полноценного контакта. Работа с сопротивлениями контакту.
  • Приемы присоединения к Клиенту.
  • Практикум установления контакта.

 

Тема 3. Выясняем потребности Клиента.

  • Какие вопросы помогут выяснить потребность Клиента (типы вопросов).
  • Запрещенные вопросы.
  • «Воронка вопросов» (алгоритм задавания вопросов для выяснения потребности Клиента).
  • Как научиться слушать Клиента. Определяем слова «маркеры» в речи Клиента.
  • Ошибки продавцов на этапе выяснения потребности.
  • Практикум выяснения потребностей.

 

Тема 4. Правила успешной презентации товара.  

  • Как продавать выгоды, а не характеристики товара, связывая  потребность  Клиента  и презентацию товара. Структура «языка Пользы».
  • Как продавать мужчинам и женщинам. Как использовать функциональную и эмоциональную выгоду при презентации мужчинам и женщинам.
  • Правила успешной презентации – как вовлечь Клиента в диалог.
  • Различные приемы весомой аргументации.
  • Практикум презентации своего товара и услуг.

 

Тема 5. Работа с сопротивлением и возражениями Клиента

  • Причины возникновения сопротивления и возражений.
  • В чем выражается различие между сопротивлением, возражением, рекламацией.
  • Виды сопротивления и способы их преодоления. Создаем «Банк возражений».
  • Алгоритм работы с Клиентом при возражении.
  • Специальные приемы работы с ценой.
  • Ошибки и их последствия при работе с возражениями.
  • Практикум: работа с возражениями.

 

Тема 6. Работа с конфликтами и рекламацией.

  • Профилактика сложных ситуаций в работе с Клиентом.
  • Типы конфликтов.
  • Алгоритм работы с Клиентом при рекламации.
  • Способы снижения эмоционального напряжения.
  • Работа с ДЗ: необоснованные страхи ТП.
  • Применение стандартов и изучение алгоритма работы с ДЗ.
  • Практикум: работа с конфликтной ситуацией и / или ДЗ.

 

Практическое закрепление знаний и навыков происходит через:

  • Упражнения в парах;
  • Групповую работу и презентацию результатов;
  • Деловые и ролевые упражнения;
  • Видеосъемку и глубокий анализ;
  • Обсуждение выводов и ответов на вопросы;
  • Фиксацию ключевых моментов в личных раздаточных материалах;
  • Выполнение домашних заданий;
  • Составление личного плана проф. Развития на ближайшие 3 месяца.

Ожидаемые результаты:

  • Все ТП знают технологию активных продаж, получили базовые навыки применения новых знаний;
  • ТП разобрались с внутренними страхами и начали менять психологические установки = повышение внутренней уверенности;
  • ТП увидели зоны личного проф. роста + получили вдохновляющий опыт = повысилась мотивация на активный продажи;
  • Специалисты подробно а) разобрали и б) проработали на практике сложные реальные ситуации из личного опыта = смогут применять этот опыт в будущем;
  • ТП получили всю необходимую информацию в метод. материалах + технологии для применения на практике ценных знаний, ведущих к выполнению личных планов.

 

 

Дополнительные темы


Позиционирование компании на рынке.

  • Конкурентные преимущества компании.
  • Конкурентные преимущества и «упаковка» предложения. «1 минутная презентация».
  • Клиенториентированность компании как конкурентное преимущество.
  • Что такое Стратегический Бизнес Партнер (СБП). Почему Клиенты покупают у СБП. Как стать СБП.
  • Различные потребности наших Клиентов.

 

Допродажа (кросс-продажа) и завершение сделки.

  • Почему Клиент психологически готов к допродажи, после принятия решения о покупке.
  • Как создать Функциональные связи между товарами. Как правильно предложить клиенту нужную вещь.
  • Как составить Классификатор товаров.

 

Ключевые навыки коммуникации, подстройки и ведения Клиента.

  • Техники Активного слушания в продажах.
  • Управление и перехват инициативы в продажах.
  • Позиции и стратегии в переговорах.

 

Вступление в контакт по телефону и личной встречи.

  • Технологии преодоления секретарского барьера.
  • Снятие сопротивления у Лица Принимающего Решения (ЛПР).
  • Вступление в контакт на выставке. Что говорить и как говорить?

 

Презентация коммерческого предложения

  • Особенности каналов восприятия в устной и письменной форме.
  • Презентация по телефону.
  • Презентация при личном контакте (выставка, деловая встреча).
  • Как перевести ценности и отличия своего предложения в термины решений и выгод для Клиента.
  • Приемы аргументации.

 

Переговоры со сложными Клиентами

  • Виды переговоров.
  • Ошибки ТП во время переговоров.
  • Технологии переговорного процесса.
  • Стратегия поведения во время сложных переговоров.
  • Алгоритм прохождения переговоров.
  • Практикум проведения сложных переговоров.

 

Развитие отношений с Клиентами

  • Чем мы еще можем быть полезны клиенту?
  • Что такое «Клиентоориентированный сервис»? Есть ли он в нашей компании?
  • Как успешно работать со всеми типами Клиентов, устанавливая длительные взаимовыгодные отношения.

 

 

 

Детали курса

  • Лекции 0
  • Тесты 0
  • Учебное время 16 часов
  • Навык Все уровни
  • Язык Русский
  • Студенты 44
  • Сертификат Нет
  • Оценки Есть
Нет учебного плана
Андрей Мисюра
Сертифицированный бизнес – тренер, консультант, коуч. Специализация • Продажи: розничные (В2В) и оптовые (В2С). От продавцов до руководителей отделов продаж. • Переговоры: простые и сложные. От продавцов до руководителей. • Деловые коммуникации: внутренние (коллеги, руководство, подчиненные) и внешние (клиенты, партнеры, контрагенты). • Коучинг индивидуальный: личностный и профессиональный рост в жизни и бизнесе. • Менеджмент: от новичка до высшего состава. • Лидерство: личное и командное. • Внедрение организационных изменений

Отзывы

Средний рейтинг

0
0 оценок

Подробный рейтинг

5 Star
0%
4 Star
0%
3 Star
0%
2 Star
0%
1 Star
0%
80,000 руб